Blunder Decision

Blunder Decision

By: Eka Wartana

Kenapa ya, banyak perusahaan yang membuat keputusan blunder? Blunder decision masih sering terjadi bahkan di perusahaan perusahaan besar. Dan blunder decision ini telah menyebabkan kerugian yang besar bagi perusahaan.

Keputusan blunder membuat keadaan perusahaan menjadi semakin buruk, bukan membaik. Sayang sekali, bukan?

Dari pengalaman saya selama 33 tahun di bidang managerial, keputusan blunder bisa disebabkan oleh beberapa hal:

1. Decision Trap. Para pengambil keputusan seringkali terjebak pada keputusan instan dengan hanya melihat dari sudut yang sempit. Misalnya, kalau market share turun karena persaingan, maka harga diturunkan supaya bisa meningkatkan penjualan.
2. Authority Trap. Karena suatu saran datang dari orang yang berpengaruh, maka keputusan langsung dibuat berdasarkan masukan atau sarannya. “Tanpa mikir” yang tersesat.
3. No-Link Trap. Ini disebabkan karena diabaikannya keterhubungan antar berbagai informasi yang dalam The MindWeb Way of Thinking disebut interkoneksi (Interconnection). Padahal interkoneksi ini sangat penting dalam menerapkan consequential thinking.
4. Emotion Trap. Keputusan yang dibuat berdasarkan emosi seringkali menciptakan masalah. Emosi yang tinggi akan menggerus peran logika (rasio). Ini sejalan dengan Teori Pipa U yang dipaparkan dalam buku saya: To Think Without Thinking (Edisi Inggris) dan Berpikir Tanpa Mikir- Terobosan Cara Berpikir (Edisi Indonesia).
5. Time Trap. Keputusan yang dibuat terburu-buru akan melewatkan beberapa hal penting yang memengaruhi dampak dari keputusannya. Selain itu, time trap juga menutup pintu bagi munculnya opsi opsi lain.
6. Trial & Error Trap. Adanya keinginan mencoba-coba. “Namanya juga usaha”, begitu orang bilang. Cara ini sebenarnya sangat berisiko. Boleh ‘kan kalau saya sebut cara ini sebagai No Strategy Trap? Atau “Not Knowing What To Do Trap?”
7. Cognitive Distortion Trap. Adanya kesalahan dalam proses berpikir. Misalnya, orang hanya memikirkan menang atau kalah dan melupakan adanya kemungkinan kolaborasi, win-win situation. Sering juga terjadi generalisasi yang mengaburkan informasi informasi penting lainnnya.
8. Change Trap. Adanya kekuatiran disebut sebagai orang yang anti perubahan, mendorong orang untuk berubah, mengubah. Apa jadinya? Just for the sake of change:”Pokoknya asal berubah!”

Ada satu case-study yang bagus yang ingin saya share disini. Ini adalah kasus nyata yang benar benar terjadi dimana saya terlibat didalamnya. Kasus ini terjadi akibat dari traps diatas: Authority Trap, No-Link Trap dan Cognitive Distortion Trap.

Latar Belakang

Perusahaan ini berbisnis alat-alat berat dari negara adi daya. Nama perusahaan,  product dan titelnya tidak saya sebutkan disini karena case study ini bukan dimaksudkan untuk mendiskreditkan perusahaan maupun productnya tapi melulu untuk pembelajaran.

Si produsen menyarankan agar tenaga penjual produk dan parts/service dijadikan satu. Tadinya sales person dipisah antara product-rep dan parts/service rep. Keduanya disatukan menjadi sales rep, saya sebut saja begitu. Dampak pengurangan orang akibat dari penyatuan ini tidak saya persoalkan karena ada dampak fatal yang perlu kita fokuskan.

Tujuannya: memberikan kemudahan bagi pelanggan, dimana pelanggan hanya perlu menghubungi satu orang saja untuk semmua kebutuhannya (product, parts, service)

Blunder Mendasar.

Dari tujuannya saja saya lihat sudah keliru. Dari sisi pelanggan, keputusan memesan produk dan memesan kebutuhan parts/ service dilakukan oleh orang yang berbeda. Pembelian product diputuskan oleh Direktur/ Owner, sedangkan parts/ service oleh Logistic/ Maintenance. Jadi, apa point-nya memiliki single-contact?

Missing-Links

Hal hal penting yang tidak diperhitungkan dalam perubahan organisasi itu dari pemikiran saya:

• Perbedaan skills dan otak. Product Rep memakai otak kanan dalam menjual product-nya. Mereka lebih banyak memakai kecerdasan emotional dalam menjalankan perannya. Sedangkan Parts/ Service Rep banyak terlibat dengan otak kirinya: hal hal tehnis yang lebih banyak memakai IQ daripada EQ.
• Perbedaan aktifitas. Product Rep lebih banyak melakukan kunjungan didalam kota dimana kebanyakan pembuat keputusan pelanggan berada. Belum lagi entertain pelanggan ke karaoke, makan-makan, dll. Sementara Parts/ Service Rep banyak melakukan kunjungan ke job-site (proyek kebun, perkayuan, tambang), memeriksa alat-alat berat pelanggan. Sangat kontras, bukan?
• Perbedan Komisi. Product Rep memperoleh komisi yang jauh lebih besar daripada Parts/Service Rep. Akibatnya, Sales Rep akan focus menjual product-nya daripada parts/ service. Salahkah mereka? Tidak! Tindakannya manusiawi, cenderung mencari hal yang lebih menyenangkan.

Dampaknya

Karena lokasi operasi (jobsite) pelanggan jarang dikunjungi, maka competitors merajalela dab berpesta-pora menjual parts/service-nya. Pangsa pasar parts/ service-pun di gerogoti oleh competitors.

Karena focus Sales Rep ke product utama, mestinya market share product-nya meningkat, bukan? Ternyata tidak! Loh, kok bisa? Bisa dong. Mau tahu sebabnya?

Begini….. Sebelum memutuskan membeli product merk apa, si Owner akan mencek ke jobsite, menanyakan bagaimana pelayanan after-sales dari perusahaan? Karena sangat jarang dikunjungi, jelas saja jawabannya:”Kurang bagus, Pak. Orangnya hampir gak pernah datang!”. Maukah si Owner membeli product perusahaan tersebut? Jelas tidak!

Jadi, dampaknya sangat parah, bukan hanya untuk penjualan parts dan servide, tetapi juga product utamanya. Tragis sekali, bukan?

Epilog

Setelah mengalami kerugian yang besar selama sekitar 5 tahun, akhirnya perusahaan kembali memisahkan representative untuk Product dan Parts/ Service.

Kejadiannya akan berbeda, jika saja ketika diadakan diskusi oleh para managers waktu itu, ada yang mau mendengarkan kesimpulan group saya. Setahu saya, hanya group saya yang tidak sepaham dengan perubahan yang disarankan.

Kerugian besar bisa dihindarkan sekiranya para manager dan petinggi perusahaan itu memiliki kemampuan berpikir The MindWeb Way, memakai jejaring pikiran (MindWeb) yang memberikan dasar berpikir konsekuensial (consequential thinking). Dengan cara ini, pikiran kita terbuka untuk melihat hal hal yang mungkin terjadi, secara sederhana. Bahkan tanpa mikir, lho!

Semoga sharing ini memberi manfaat. Kisahnya sudah berlalu, namun pembelajarannya bisa kita pakai untuk membuat keputusan keputusan lain dengan lebih baik dan terhindar dari keputusan blunder.

Salam Berpikir Tanpa Mikir,

Eka Wartana

Founder: The MindWeb Way of Thinking – A Thinking Breakthrough

Author: Berpikir Tanpa Mikir, To Think Without Thinking (English Edition), MindWeb – A New Way of Thinking (Indonesian and English Edition).

Professional Licensed Trainer (MWS International), with 33 years managerial experience in wellknown companies.

Training & Books needs: eka.wartana@mindwebway.com, WA 081281811999.

mindwebway.com

#blunder #decision #mindwebway #mindweb #tothinkwithoutthinking #berpikirtanpamikir #ekawartana #decisiontraps