“Emotional Intelligence For Sales Success”

“Emotional Intelligence For Sales Success” Karya Colleen Stanley

Smart Emotion Radiotalk, 27 Agustus 2015 (Bp Anthony Dio Martin)

 Dalam kondisi ekonomi apapun, sales selalu menjadi ujung tombak. Apalagi dalam kondisi di ‘ambang resesi” seperti sekarang ini. Perusahaan harus survive dan tetap bertahan. Ujung-ujungnya, sales-lah yang digenjot habis-habisan! Salah satu faktor yang seringkali terlupakan dalam sales adalah pentingnya faktor Kecerdasan Emosional (EQ) dalam penjualan. Dalam bukunya, Coleen Stanley sebagai seorang konsultan dan sales trainer terkemuka di dunia mengatakan,“Banyak sales yang belajar kemampuan teknis menjual, sudah hafal scriptnya. Tapi tatkala berhadapan dengan pelanggan, nggak becus menjual karena tidak cerdas kelola emosi dirinya dan kliennya”. Karena itulah, radiotalk kali ini akan mengupas buku keren karya Coleen Stanley, “Emotional Intelligence for Sales Success”.

Mengapa Topik Ini Bermanfaat?

• Banyak pengusaha yang mulai berteriak-teriak CRISIS: “China stocknya udah merah. Stock  Eropa terjun bebas nih!”
• Live must go on! Ujung tombaknya ngandalin sales!

Pengalaman kemarin training di Bandung, biasanya jumlah Training 1 kelas sebanyak 25 orang, tapi kali ini cuma 12 show up karena yang lainnya harus jualan mengejar target!

• Saat ini perusahaan sedang push sales, kejar target! Tapi dari sisi pembeli, krisis, jadi lebih hati-hati untuk spending. Alternatifnya: beli produk yang dibutuhkan, beli dari orang yang memang bisa dipercaya!
• Banyak yang lagi sale, discount. Perang harga!
• Jualan susah, why? “Every sales have 5 basic obstacles: NO MONEY, NO NEED, NO DESIRE, NO HURRY, NO TRUST!” (“When price and quality are the same, people buy from someone they trust!”

Kenapa Sih Bahas Buku? Apa Filosofi Bapak Soal Buku??

• Filosofi buku itu sendiri:

(1)  SHORTCUT! “Seorang penulis butuh menjalani pengalaman hidup belasan hingga puluhan tahun untuk mendapatkan suatu insight, wisdom. Sementara kalau baca, hanya dalam waktu 2 hari, Anda sudah mendapatkan insight belasan tahun itu!”

(2)  

(2) WHAT YOU DON’T KNOW, WILL KILL YOU! (Kita bisa terhindar dari korban pencurian, karena membaca update berita melalui WA, SMS, BB); Ketika competitor kita tahu lebih banyak dari kita, mereka akan lebih baik dari kita.

(3) KNOW BETTER, DO BETTER: “When You Know BETTER, You Do Better!” ketika kamu tahu banyak yang lebih baik, kamu akan melakukan yang lebih baik lagi. Kenapa hasil kita sekarang biasa-biasa aja? Yah karena kita tidak pernah tahu hal yang lebih baik. Untuk itu upgrade diri lebih baik.

Kenapa Buku Emotional Intelligence for Sales Success? Siapa sih COLEEN STANLEY?

• Pendiri Sales Leadership Inc, kolumnis untuk banyak Journal Bisnis di AS
• Penulis buku best seller “Growing Great Sales Team” sama “Motivational Selling”
• Pernah jadi Vice President Sales di Versity Spirit, perusahaan perlengkapan olah raga, tumbuh dari 8M menjadi 90M, masuk daftar 200 perusahaan yang pertumbuhannya paling cepat!

Secara Umum, Apa Yang Bagus Dari Buku Ini?

§  Gabungan dari 2 knowledge: SELLING + EQ! Dahsyat! Why: ilmunya jadi aplikatif (jadi ingat pengalaman penelitian ilmiah: yang keren adalah yang bukan cuma satu ilmu, tapi gabungan!)

§  Bicara soal WHAT HAPPENEND? Case Study! Misal: ada kisah tentang Joe yang tampan, menyenangkan, lucu, sangat peduli dengan klien, antusias tapi nggak pernah capai target: ternyata cara ngomongnya itu rada ngotot kalau orang mulai menanyakan, membandingkan servisnya! Jadi, self-awareness nya bermasalah!

§  Bicara soal ACTION STEPS? Beberapa Point apa yang mesti dilakukan, plus alasannya. Misalnya: Gunakan bahasa-bahasa yang mudah dicerna otak tua kita! Jangan bilang, “Kita bisa tingkatkan efisiensi tapi, kamu membantu perusahaan yang pusing karena banyak waktu hilang, karyawannya sangat lambat menyiapkan dokumen karena printernya selain sangat lambat, kualitasnya buruk. Kami, menghilangkan pusing yang seperti itu!”

 Apa Saja Ide Penting Dalam Buku ini?

(1) Return On Emotion (ROE): Banyak yang kagak percaya emosi itu ada hubungannya sama bisnis!! Salah!

• American Express, karyawan yang direkrut diberikan pelatihan EQ selama 3 hari, menghasilkan penjualan rata-rata 2% lebih tinggi pada tahun berikutnya. Jadi, mereka menyumbangkan laba jutaan dollar buat American Express!
• L’Oreal: 28 sales agen yang dilatih EQ menjual $91.000 lebih tinggi dari rekannya! Dan memberikan profit US$ 2 juta ke perusahaan
• Met Life:  Selama 4 tahun turn over sales nya tinggi, 80%!  Biaya rekrutmen, dan biaya training meningkat. Masuklah konsultan, Martin Seligman yang memakai tes optimismenya. Turn over menurun! Plus, sales person yang optimis menjual 88% lebih banyak!

(2) EQ adalah “missing link”  dalam jualan!!! Intinya: Pentingnya EQ buat Orang Sales, selain buat orang Technical!

o   “Banyak orang belajar teknik jualan. Itu harus. Tapi, banyak yang sudah tahu di kepalanya apa yang mesti dia katakan, cara bertanya, teknik negosiasi. Tapi, karena nggak bisa mengendalikan emosinya. Nggak paham cara bereaksi yang baik. Justru kacau jualannya!”

o   Pengalaman Sales: KNOWING and DOING GAP!

§  Loe tahu nggak? Tahu! Loe mampu nggak? Mampu! Tapi, seringkali: dalam suasana yang sulit, situasinya yang nggak bisa diprediksi terjadi, kenapa loe nggak lakuin?

§  “Ratusan salesnya udah dilatih gimana cara nelpon, gimana cara ngomong. Waktu role play udah bisa tuh. Tapi, waktu stress, situasinya nggak seperti yang diskenariokan, semua pelajaran lupa!” (Penting: self control, stress management, persistent, kelola emosinya sendiri)

(3) Ada hubungan Antara Penelitian Marsmellow dengan Orang Sales

o   Penelitian oleh Walter Michels di Stanford University soal anak-anak yang bisa menunda kesenangan, untuk tidak makan marsmallow lebih sukses!

o   Apa hubungannya dengan sales?

§  Delay Gratification: menunda kesenangan!

• Jangan cepat memaksa vs ABC (Always Be Closing)
• Cepat memaksa, justru bikin klien takut!!
• Kenali customer kita! Miliki yang namanya Daftar MacKay66 (66 hal yang perlu kamu tahu soal customer kamu!)
• Bangun relationship! (Kisah di bank yang sulit untuk menembus seorang Ibu pengusaha kaya, karena ternyata ada saleswoman competitor yang jaga)

(4) Belajar pemicu “HOT BUTTON” dan Ubahlah

o   Ada situasi nggak enak!

Contoh situasi yang nggak menyenangkan!

§   “Saya paling sebel kalau prospeknya nyuruh nunggu lama banget!”

§   “Tiba-tiba saya merasa nggak enak aja, kalau pelanggan mulai nanyain

     harga karena tahu harga kita itu jauh di atas competitor!”

§   “Saya paling sebel kalau prospekku sibuk ngecek email, sibuk di Ipad,

    SMS atau BB-nya”

o   Solusi: ubah story di kepala! Daripada menyalahkan situasi, gimana cara mengubahnya cerita di kepala kita dan bagaimana kita merespon? Misal: Menunggu lama, “Wah mungkin dia orang sibuk, dan nggak punya waktu!”

(5) Jangan Memancing Di Kolam Yang Salah!

o   Kasus 2  minggu lalu, penelpon: “Pak saya bingung. Sales manager saya melarang kita menghabiskan terlalu banyak waktu untuk customer. Bukankah kita dilatih untuk menjaga hubungan at all cost!”

§  Jawaban saya: kita nggak akan pernah rugi kok jaga hubungan dengan customer!

§  Tapi bisa jadi ada hal yang boss mu tahu yang kamu nggak liat: type customer itu! PANAS atau DINGIN!! Jangan-jangan udah BEKU!

§  Suspect bukanlah Prospect!

§  Seorang Sales bisa menekankan penjualan dengan memenuhi 4 aspek kebutuhan yaitu TERM (Time, Energy, Resource, Money) dengan begitu Customer merasa Waktu, Energy, dan Uang bisa hemat dan terjawab.

“Life doesn’t give what you deserve, life give you what you negotiate!”

Telepon:

Pak Budi – Bekasi

Selling with EQ apakah diperlukan untuk kategori produk tertentu ataukah untuk semua produk? Saya ambil contoh dengan toko konvensional, apakah juga perlu?

Ilustrasinya begini, Orang-orang yang berjualan di warung, apakah mereka memiliki EQ yang bagus? Pengalaman saya, mereka-mereka yang berjualan di toko-toko tradisional, memiliki EQ yang bagus. Customer mereka yang datang bisa sampai bertahun-tahun, kenapa? Karena mereka memiliki hubungan yang bagus. Jadi ketika EQ dikaitkan hanya untuk jualan partai besar, penjualan yang pakai presentasi, itu salah.

Itulah salah satu factor namanya Likeability Factor (Faktor menyenangkan yang dimiliki oleh seseorang). Jadi, menjawab pertanyaan Pak Budi, EQ itu diperlukan di semua produk dan semua skala penjualan, mulai dari kecil sampai penjualan besar. Karena EQ berbicara soal emosi (hubungan) yang di miliki oleh penjual dan customer.