BUY-ology: Seni Menjadi Pembeli yang Cerdas Emosi!

BUY-ology: Seni Menjadi Pembeli yang Cerdas Emosi!

Smart Emotion Radiotalk, 6 Agustus 2015 (Bp Anthony Dio Martin)

Anda pasti sudah tahu bahwa banyak keputusan membeli dipengaruhi oleh emosi daripada logika. Seringkali kita juga menemukan orang yang membeli secara impulsif karena mood-nya sedang bagus. Ada juga pembeli yang terobsesi membeli sehingga mengumpulkan banyak sekali barang yang akhirnya tidak pernah dipergunakan sama sekali. Ada juga yang hobinya selalu mengejar diskon dan waktunya banyak habis untuk mengejar barang “sale”. Tentu saja perilaku itu tidak salah. Tetapi yang menarik, ternyata ada ilmu dibalik proses bawah sadar serta emosional yang mempengaruhi perilaku membeli kita yang beraneka ragam. Kita menyebut istilah ini, seni membeli atau BUY-OLOGI!

Kebiasaan Orang Berbelanja Itu Gimana Aja Sih?

(1) Tipe PRAKTIS: butuh gula 1, ya belinya satu! Komentar SMS: “Malas banget pergi belanja sama istri, karena pake jalan-jalan dulu, nyangkutnya banyak! Kalau saya ya langsung aja menuju ke supermarket beli apa yang dimaui, trus pulang!”

(2) Tipe PENIMBANG-NIMBANG: Ragu-ragu, ngecek dulu, bandingin dulu harganya, banyak nanya, baru beli! Komentar SMS: “Kalau saya sebel dengan temen saya yang kalau belanja pertimbangannya banyak banget terus bolak-balik. Padahal diskon, masih nggak beli. Besok mau beli diskonnya udah habis!”

(3) Tipe REKOMENDASI: Nanya sama “orang kepercayaannya”, kalau recommended, barulah dia mau beli. Kalau beli online, liat komentar orang!

(4) Tipe “GRATIS” dan “SALE”, “DISKON”, jadi sengaja cari gratisan, sales, diskonan! SMS: “Saya punya teman yang aneh. Hobinya diskon, murah! Sampai-sampai, untuk nyuci baju laundry dia rela naik kendaraan ke tempat yang 5000 lebih murah, padahal ongkos kesana aja udah lebih dari 5000”

(5) Tipe BRANDED: senang banget kalau orang tahu barangnya mahal, kalau perlu pricetagnya nggak dilepasin!

Mana Tipe Pembelanja Yang Nggak Cerdas Emosinya Yang Perlu Diwaspadai?

(1) Perilaku IMPULSIF (emotional control bermasalah!): nafsu untuk belanja hanya karena ada tulisan “gratis”, “sale”, “diskon”! Emosinya bilang: “Kalau nggak sekarang, besok nggak bisa lagi!” Kayak “impulsive eater” : harus makan sekarang!

(2) Perilaku OBSESIF (greedy, keserakahan, juga factor latar belakang masa lalu yang sulit): Membeli dan mengumpulkan banyak sekali benda dan barang! Malah banyak yang belum dipakai! Atau bisa juga karena masa kecil yang kurang bahagia, merasa tidak punya dan setelah punya uang, ia bisa serakah membeli apapun yang diinginkannya.

(3) Perilaku GENGSIAN (self-esteem bermasalah!): Nggak mau kelihatan kere, dia membeli sesuatu yang nggak sesuai dengan kantongnya, hanya supaya dibilang hebat! Kaya!

(4) Perilaku PELARIAN (tidak matang, tidak mampu menyelesaikan masalah secara dewasa): Belanja untuk melarikan diri dari masalah hidupnya. Sama seperti alcoholic! Lagi ditinggal pacar, dia belanja, untuk melarikan diri dari masalah!

BUY-ology itu Apa Sih? Emang Belanja ada Ilmunya ya?

• Buy-ology adalah seni yang mempelajari bagaimana orang membeli, dalam Buku karya Martin Lindstrom, BUYOLOGY, yang berasal dari riset neuromarketing terhadap 2,081 orang selama 3 tahun tentang efek dari brand, logo, kemasan produk dalam membeli sesuatu!
• Dan gara-gara buku ini, Martin Lindstrom disebut sebagai salah satu dari 100 orang yang berpenagruh di dunia ini oleh majalah TIME!
• Ternyata membeli memang ada ilmunya!

Contoh Ilmu Tentang Belanja Itu Gimana Sih?

Ini, kita ambil dari hasil penelitiannya Martin Lindstrom, yang harus diakui kebenarannya:

(1) 90% pengambilan keputusan kita membeli itu dilakukan dengan tidak sadar!

• · Musik tertentu, ternyata mempengaruhi mood belanja kita!
• · Penelitian dengan kembar identik! Yang 1, disuruh mendengarkan lagu-lagu sedih, dan yang 1 disuruh mendengarkan lagu senang, ternyata yang Mood bagus ternyata belanja akan lebih banyak!

(2) 60% keputusan belanja itu terjadi dalam 4 detik!

• · “Halo Effect” sekali melirik, kita tahu seneng atau nggak!

(3) Kita membeli dengan alasan yang sebenarnya emosional, tapi kemudian memberi pembenaran secara logis

• · Eksperimen hypnosis: orang ditanya alasan membeli sesuatu “Karena fiturnya!” Ketika dalam hypnosis ternyata, “Orang lain punya, aku juga mau dong”, “Nggak mau ah orang lain liat masak aku nenteng yang jadul gini!”

Contoh PRAKTIS Aplikasi Ilmu Tentang Belanja Itu Gimana Sih?

1. Makin besar keranjang belanja, ternyata makin banyak juga belanjaan yang dibeli!

o   Di bawah sadar, ada kecenderungan untuk mengisi kekosongan!

o   Ukuran dibuat 2X lebih besar, belanjanya bertambah 30%!

o   Pernah ada eksperimen, perusahaan soda kasih tambahan isi gratis. Ternyata orang juga minum lebih banyak!

1. Orang “malu” belanja barang murah kalau ada orang lain disekitarnya, tapi “perilaku” asli akan muncul

o   Penelitian mahasiswa diminta belanja “batere”, ada batere yang branded, dan murah. Saat nggak ada orang, dia beli yang nggak ada mereknya! Tapi kalau ada orang, dia beli yang bermerek!

1. Orang suka “buy one get one”, padahal belum tentu isinya lebih banyak!

o   Jualan strawberry, penjual mempunyai kantong besar! Lalu, satu kantong besar dibagi menjadi dua kantong kecil. Tapi kantong kecil dikurangi isinya! Tetap saja, orang membeli yang dapat dua kantong kecil!

1. Ternyata ketika dibatasi jumlah pembelian, orang malah tertarik untuk membeli makin banyak!

o   Dua kelompok krim, sama-sama tertulis harga Rp 20rb. Tapi di kelompok kedua selain harga juga ditulis, “Tiap orang hanya boleh beli 3 krim saja”. Guess what? Yang membeli krim di kelompok dua lebih banyak!

Tips Belanja Cerdas Secara Emosional Bagaimana Dong?

(1)  Jangan belanja pada saat HALT (Hungry, Angry, Lonely, Tired) karena akan menjadi lebih irrasional. Apalagi pas lagi laper!

(2) Jangan biarkan amygdala kita langsung terbajak karena ada kata “diskon”, “sale”. Pertanyaan yang menarik “Mengapa sampai ada ‘sale’?” “Kenapa dia kasih harga murah?” Pertanyaan paling bagus: “Kalau full price aku akan beli barang ini nggak ya?”

(3)  Kalau belanja online: jangan malas untuk browsing sebentar, jangan terpaku di satu toko! Apalagi ada banyak pembandingnya!

(4) Jangan hanya terpaku di satu tempat! & Jangan Karena Alasan Emosional!

(5) Tekniknya para financial planner: 3B: (1) batasi budget-nya, (2) bikin list, (3) buat laporan akhirnya. Biasanya orang yang belanja seringkali nggak sadar besarnya biaya yang dia keluarkan, sampai dikasih tahu rincian akhirnya!

(6) Pahami makna “HARGA” dan “NILAI”! Harganya mungkin Cuma 50ribu, tapi nilainya mungkin tinggi atau sebaliknya.

****************************************************************************************

Komentar Iseng ala MindWeb Way:

Wow, ilmu BUYology ini bisa dijadikan ‘tools’ yang hebat bagi para penjual…. maka muncullah ilmu baru: SELL-ology…. cuman becanda. Tapi ilmu nya memang, apapun yang menjadi kelemahan pembeli bisa menjadi kekuatan bagi penjual.

Contohnya (yang diplesetkan):

Dalam prospecting, cari aja calon pembeli yang: 1. Orangnya impulsif di provokasi dengan “very special price”, “perang discount”,  dll.  2. Orangnya obsesif, yang tadinya hidupnya sulit dan sekarang kaya (terutama yang OKB, Orang Kaya Baru, ataupun OBK, Orang Baru Kaya….). 3. Orangnya yang gengsian, kasih produk yang bagus dan mahal, dengan membandingkan dengan ‘saingan’nya, banjiri dia dengan pujian (dia biasanya lapar pujian), 4. Orangnya sedang dalam masalah…asal bukan masalah keuangan aja…he…he…he.

Karena membeli itu lebih dipengaruhi oleh emosi, lakukanlah penjualan disaat calon pelanggan senang……atau buatlah mereka senang (ajak ke karaoke, lakukan standing comedy….kalau bisa tentunya….. ). Ada satu hal lagi yang terkait dengan emosi ini: timing. Lakukanlah pada saat yang tepat: dia lagi senang dan lagi banyak duit……atau: dia lagi kalah bersaing, lagi tidak mau kalah, dan lagi pusing gak tahu cara menghabiskan duit nya….

Salam MindWeb Way, Eka Wartana