7 Kebutuhan Emosional Pembeli!

Kenali 7 Kebutuhan Emosional Para Pembeli!

Smart Emotion Radiotalk, 12 Nov 2014 – Bp Anthony Dio Martin

Sejak tahun 1935 telah dirumuskan bahwa ada 7 kebutuhan emosional para pembeli. Ilmu lama ini sampai sekarang masih ampuh! Dan ilmu ini pun masih diajarkan oleh para trainer tentang sales.  Nah, buat Anda yang belum pernah mendengarnya saatnya Anda menyimak. Anda akan mengenali mengapa mengenali kebutuhan emosional itu penting? Apakah ke-7 emotional style yang perlu kita pahami itu? Ilmu jualan ini ternyata tidak hanya berguna saat berjualan tetapi juga saat bernegosiasi atau bahkan memimpin orang!

Apakah keTUJUH tipe ini?

·         Ketujuh tipe ini (bisa lebih dari satu maka subtotal bisa lebih dari 100%): Normal (40%), Hustler 14%), Mover (56%), Double Checker (53%), Artist (44%), Politician (39%), Engineer (57%)

(1) Normal:

• Kebutuhan emosional: desire to order! (kebutuhan mengikuti aturan)
• Konservatif, nggak neko-neko, “Gue ikut aja deh”, tipe orang yang jarang langgar aturan!
• “Apa yang kita produksi ini sesuai dengan standard keamanan internasional lho”
• Tanyakan: hal-hal standard dulu “Proses yang sekarang terjadi bagaimana?”, “Pinginnya bagaimana?”
• Jangan bilang, “Ayo, Anda harus segera membeli!” tapi “Biasanya konsumen bisa memutuskan ini dalam waktu seminggu setelah review”
• Tombol hijau: contoh yg sudah beli, garansi, bagaimana produk/servis Anda dikenal
• Tombol merah: menantang mereka, sesuatu yang diluar kebiasaan, memaksa cepat

 (2) Husler: orang yang banyak tenaga atau giat (si Energik/Energizer) = Hysteroid 14%

• Kebutuhan emosional: kesuksesan material (kebutuhan kesuksesan material)
• Beda banget dengan normal, ingin kelihatan sukses meskipun barangnya mungkin pinjaman atau tiruan
• Maunya cepat, buru-buru dan mau kelihatan keren
• To the point, maunya langsung harga terbaik yang bisa Anda tawarkan
• Tombol hijau: jelaskan bagaimana dia bakal kelihatan bagus, harus terkesan soal suksesnya dia, putuskan cepat
• Tombol merah: penampilan nggak professional, nggak hargai kesuksesan dia

(3) Mover: orang yang banyak berkata-kata (si Ceriwis/Talker) 56%

• Kebutuhan emosional: kebutuhan untuk berkomunikasi = Manic
• Banyak ngomong dan banyak cerita, nggak suka yang detil-detil (biarkan dia ngomong dan Anda isikan formnya aja!)
• Maunya cepat, buru-buru dan mau kelihatan keren
• Waktu ketemu pertama kali aja udah kayak temenen, panggil nama pendek
• Penting: kita juga bicara dengan antusias sama dia
• Tombol hijau: terlibat dan masuk dalam percakapan dengan dia, bantu dia kerjakan yang detil-detil (form, dll)
• Tombol merah: nertawain atau menolak dianya meskipun nggak suka ataupun dia kedengarannya aneh, nggak semangat ngobrol dengan dia

(4) Double Checker: orang yang suka cek dua kali (si Aman/Security) 53%

• Kebutuhan emosional: kebutuhan akan rasa aman = Depressive
• Sangat hati-hati dan sukar ambil keputusan, banyak pertimbangan
• Banyak kisah sengsaranya, kesulitan tapi nggak bertindak-tindak
• Yang paling dia takuti adalah: ambil keputusan sekarang juga
• Kalimat-kalimat jaminan, “Barang ini dirancang oleh ahli, telah dijamin oleh pabriknya, dan dicek dengan jaminan kualitas sampai 1000 kali sebelum diluncurkan”
• Tombol hijau: dengerin kisah sengsaranya tanpa interupsi, kasih testing sebelum jalan, pastikan dia oke dengan apa yang mau kita lakukan
• Tombol merah: meremehkan kekuatiran mereka, perkenalkan ide yang belum terlalu pasti/teruji, nggak meyakinkan dia setelah membeli

(5) Artist: orang kreatif tapi introvert (si Seniman/Filsuf) 44%

• Kebutuhan emosional: kebutuhan untuk kreatif = Autistic
• Tidak banyak berkata-kata, butuh waktu untuk menjawab soalnya mau mikir!
• Seperti filsuf cari kebermaknaan (social/pelayanan), bukan kebutuhan material
• Suka menggunakan gambaran visual, karena itu sebaiknya dipakai saat menjelaskan kepadanya
• Tombol hijau: diskusinya agak filosofis, minta masukan dan pendapatnya dan kasih waktu menjelaskan filosofinya dia terus hargai
• Tombol merah: sikap nggak hargai ide besarnya, percakapan yang konfrontasional bukan dialog

(6) Politician: orang yang butuh berkuasa(si Politisi/Kuasa) 39%

• Kebutuhan emosional: kebutuhan untuk menang= Paranoid
• Ingin berkuasa dan kalau ngomong intimidatif, bisa menyerang dan kata-katanya bisa pedas
• Tidak suka yang bertele-tele dan to the point kalau bicara
• Suka dengan orang yang punya prinsip dan bisa “tegas” menjelaskan, tapi tidak menyerang balik
• Kasih dia kesempatan untuk menjelaskan, tapi kita juga nggak boleh kalah set karena kalau begitu malah nggak dihargai oleh dia
• Tombol hijau: tunjukkan bagaimana ide kita akan membuat dia menang atau kelihatan hebat, gunakan kalimat “Bapak/Ibu” yang respek dia, to the point dan siap take action
• Tombol merah: menyuruh-nyuruh dia, meremehkan atau mengalahkan dia, membuat dia merasa diperalat

(7) Engineer: org yang logis dan detil (si Insinyur/Logis) 57%

• Kebutuhan emosional: kebutuhan untuk menyelesaikan proyek= Epileptoid
• Suka detil dan teknis, suka menerangkan sesuatu secara detil dan jelas (kalau ditanya jam berapa dia akan terangkan bagaimana jam itu dibikin!)
• Kadang jadi susah bedain antara cuma pingin tahu atau yang bener-bener mau membeli
• Kecuali Anda juga ahlinya, jangan tantang kemampuan dia, jadi sebaiknya gali informasi dari dia juga
• Tombol hijau: biarkan dia lihat dan rasakan modelnya, tunjukkan dan bahas detilnya, bahas berbagai opsinya secara terbuka
• Tombol merah: terlalu menggunakan pertimbangan yang emosional atau bujukan emosional, hal-hal yang mendadak dan tak terencana, menantang keahliannya

INFO:

Kalau Anda punya ide, produk atupun servis yang bagus, Anda harus tahu menjualnya. No selling, no eating. Maka belajarlah dari pakarnya!

Ikuti program High Impact Selling with EQ yang akan diajar langsung oleh pakar EQ dari Malaysia, FC Law bersama pakar EQ Indonesia, Bp. Anthony Dio Martin.

Waktu dan Tempat:

Tanggal      : 24 – 25 November 2014

Waktu   : 08.00 – 18.00       

Tempat : Hotel Santika Jakarta

Workshop menarik bagaimana mengaplikasikan ilmu Kecerdasan Emosional yang spektakuler dalam dunia penjualan!

 DENGAN BONUS CD, ASSESSMENT serta GRATIS BUKU sales YG AKAN MENGUBAH CARA ANDA JUALAN, CALL: 021-3518505, 021-3862521

Best regards,